1.   使學(xué)員從客戶商務(wù)素養(yǎng)出發(fā)，理性而又情景式掌握商務(wù)素養(yǎng)和銷售方法；

2.   從商務(wù)素養(yǎng)中掌握與客戶在合作中的基本技能，有效建立企業(yè)軟實(shí)力；

3.   掌握商務(wù)素養(yǎng)的KASH模型、OGSM模型、FABE模型的使用和熟練演練；

4.   徹底改變市場(chǎng)人員與客戶在商務(wù)洽談合作中的職業(yè)習(xí)慣和細(xì)節(jié)規(guī)范能力；

5.   幫助市場(chǎng)人員有效分析客戶的需求，全面掌握客戶的信息和資訊，專業(yè)分析；

6.   塑造出具有感染力和說(shuō)服力的專業(yè)形象；組織翔實(shí)、富有感染力的產(chǎn)品推薦；

7.   成為準(zhǔn)確揣摩、把握客戶心理的專家；從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種異議；

8.   有效提高銷售溝通能力，提升成交效率和客戶決策購(gòu)買意愿，高效成交。

   第一單元：營(yíng)銷精英的職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

1．營(yíng)銷職場(chǎng)必備能力模型-KASH模型

2．營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)是職場(chǎng)軟實(shí)力的表現(xiàn)

3．企業(yè)市場(chǎng)化與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

4．營(yíng)銷精英的專業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)發(fā)展

第二單元：營(yíng)銷精英商務(wù)素養(yǎng)與商務(wù)禮儀

1．商務(wù)禮儀之道

2．何為“禮”“儀”？

3．重視良好的第一印象

4．第一印象的構(gòu)成要素

5．禮儀小測(cè)試

6．職場(chǎng)中的優(yōu)雅/專業(yè)形象（舉手投足盡顯修養(yǎng)與品味）

7．職業(yè)著裝的TPO原則

8．形象透露出的信息

9．職場(chǎng)女士的優(yōu)雅著裝

10．如何選擇套裙

11．套裙穿著的四大禁忌

12．服飾中的色彩寓意

13．女士服飾搭配的原則與技巧

14．揚(yáng)長(zhǎng)避短的著裝小巧門

15．職場(chǎng)男士的專業(yè)形象

16．西裝的選擇的細(xì)節(jié)

17．西裝的標(biāo)準(zhǔn)穿法

18．襯衣的選擇和穿著方式

19．領(lǐng)帶—男士的品味和經(jīng)典

20．男士的服飾搭配

21．得體大方的儀容儀表

22．如沐春風(fēng)的微笑

23．學(xué)會(huì)正確的目光接觸范圍

24．自信、挺拔的站姿

25．端莊、穩(wěn)重的坐姿

26．優(yōu)雅、淑女的蹲姿

27．常用手勢(shì)語(yǔ)的運(yùn)用

28．避免商務(wù)場(chǎng)合的不雅舉止

29．日常交往中的規(guī)范禮儀

30．握手—自信與熱情信息的傳達(dá)

31．如何做到專業(yè)的介紹

32．得體的使用名片

33．正確合理的安排座次

34．引導(dǎo)客戶的禮儀

35．禮貌的乘坐電梯

36．乘車座次禮儀一二三

37．言談禮儀

38．電話基本禮儀

39．郵件、微信溝通禮儀

40．溝通交談中的禮儀規(guī)范

41．交談中的禮儀要點(diǎn)

42．言談的語(yǔ)言形式和體語(yǔ)表現(xiàn)形式

43．職場(chǎng)語(yǔ)言表達(dá)要點(diǎn)：言之有序、言之有理、言之有情

44．塑造魅力之聲：音色、音質(zhì)、音量的訓(xùn)練

45．面部表情語(yǔ)言的訓(xùn)練及使用

46．肢體語(yǔ)言對(duì)信息傳遞的影響及運(yùn)用

第三單元：客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售素養(yǎng)

1．贏得客戶高度信賴

2．充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)

3．提供個(gè)性化的服務(wù)

4．重視并做好售后服務(wù)

5．雙贏才是最大的贏

第四單元：了解客戶與建立客戶分析能力

1．誰(shuí)是我們的客戶

2．客戶的需求結(jié)構(gòu)

3．如何準(zhǔn)備分析客戶

4．客戶購(gòu)買行為分析

5．影響購(gòu)買因素分析

6．客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

7．購(gòu)買決策過(guò)程分析

8．異常購(gòu)買心理分析

9．辯析不同類型客戶

10．購(gòu)買的決策過(guò)程

11．客戶在購(gòu)買中的考慮因素

12．客戶現(xiàn)狀分析

13．客戶需要我們提供什么

14．客戶的需要的五個(gè)層次

15．客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

16．案例分析與客戶需求判斷

第五單元：掌控成交的銷售推進(jìn)與客戶高效溝通

1．一推進(jìn)：如何有效推介產(chǎn)品

2．產(chǎn)品推介的方法

3．產(chǎn)品推介的技巧

4．產(chǎn)品演示的要點(diǎn)

5．成功影響客戶的四個(gè)維度

6．二推進(jìn)：如何成功說(shuō)服客戶

7．說(shuō)服客戶的原則

8．說(shuō)服客戶的策略

1．說(shuō)服客戶的步驟

2．說(shuō)服客戶的技巧

3．說(shuō)服各類型客戶

4．分析不同風(fēng)格客戶的溝通類型

5．銷售溝通的五個(gè)關(guān)鍵基本功

6．三推進(jìn)：如何解決銷售異議與障礙

7．解決銷售異議與障礙的原則

8．解決銷售異議與障礙的策略

9．解決銷售異議與障礙的方法

10．解決銷售異議與各類障礙的方法

11．銷售前客戶可能異議的分析與話術(shù)設(shè)計(jì)

12．銷售過(guò)程中的異議與銷售應(yīng)對(duì)技巧

13．如何整理客戶異議

14．客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)化文本設(shè)計(jì)