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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導(dǎo)游？
顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？
顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團(tuán)隊？
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
開場：
1、引子：導(dǎo)購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
門店生意從哪里來？（客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價…）
我們的短板在哪里？（業(yè)績診斷）
思考：導(dǎo)購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力？
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
導(dǎo)購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
導(dǎo)購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！
2、笑迎顧客要做的三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、探尋顧客需求
探需六字真言：多問多聽少說
積極對顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗）
探尋需求技能：望、聞、問、切
4、引導(dǎo)顧客的需求
了解顧客的情況
發(fā)現(xiàn)其中的問題
讓顧客意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦
擴(kuò)大這種痛苦（即強(qiáng)化顧客的需求）
提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
3、如何處理議價問題
4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合（團(tuán)隊）
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，學(xué)員疑難問題破解及小組優(yōu)秀案例分享
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