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上海威才企業管理咨詢有限公司
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自改革開放以來，市場涌現出一大批砥礪奮進、銳意創新的企業，百花齊放。經過四十年的群雄角逐，市場競爭高度激烈，如何抓住關鍵客戶，成就霸主地位？如何保住現有業績，和關鍵客戶結成戰略聯盟，開發并贏得可持續的商機?如何既關注短期發展，又兼顧長期的可持續性？
關鍵客戶管理系列課程旨在幫助充滿挑戰和機遇的企業再鑄輝煌。學習主題跨越三個時空：
過去：價值開發，尋關鍵客戶之道
現在：規劃商機，圖可持續之發展
未來：戰略同盟，運籌于帷幄之中
本課程為系列課程第一階段，將為你構筑全新商業視野，一起沉靜下來以多維度視角重新審視你和關鍵客戶的關系是否牢不可破?
戰略層面：
1.誰是我們的關鍵客戶（關鍵客戶的選擇標準是什么？）
2.我們和關鍵客戶的戰略關系（如何提高戰略關系層級？）
3.關鍵客戶真正期待的是什么（我們如何幫助關鍵客戶？）
4.關鍵客戶經理創造什么價值（客戶如何定義價值？）
5.銷售理念進化帶來的啟示（關鍵客戶的銷售方式？）
6.關鍵客戶經理的知識能力和素質（提升能力的維度？）
7.優秀關鍵客戶經理的最佳實踐（成功的實踐模型？）
策略層面：
1.如何和客戶的價值互動（最佳實踐模型）
2.購買和銷售的策略平衡（客戶如何購買）
3.策略性的路線圖和技巧（方向節點技巧）
4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業務）
5.策略性的客戶聯盟技巧（如何內外聯盟）
6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）
7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）
執行層面：
1.分析客戶的外部驅動（PESTELCC）
2.分析客戶的業務目標（目標和配套措施）
3.分析客戶的內部挑戰（挑戰和根本原因）
4.內部團隊的聯盟模式（如何溝通和配合）
5.客戶組織的層級分析（不同層級的關注）
6.客戶決策團隊的分析（決策關系和重點）
7.雙方團隊的系統對接（如何聯盟客戶團隊）
8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）
9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競爭優勢）
溫故知新：第一階段關鍵內容回顧 KAM Level 1 Review
六個一的總結
商機管理模型 OMM
商機的類別（短期、長期、戰術、戰略）
商機的細分，商機的定位和客戶聯盟
自我診斷：
行動計劃：
首要工具：
學員練習：
第一講：客戶業務概述 Customer Business Overview
結構部門和業務部門
全球分布
財務狀況
預計增長領域/五年計劃
自我診斷：
現場指導：
第二講：客戶戰略方向 Customer Business Direction
客戶的驅動、目標、挑戰
我司與客戶歷史證明的價值
客戶的技術路線圖
自我診斷：
現場指導：
第三講：資源和匹配 Resources & Alignment
我司技術的匹配
我司的全球客戶團隊
關鍵客戶團隊成員
團隊與團隊的匹配
客戶關系和發展規劃
自我診斷：
現場指導：
家庭作業：
第四講：商機的總結 opportunity Summary
商機概況
‐ 競爭地位
‐ 重點
前十的商機
必贏的商機
實踐操作：
現場指導：
第五講：增長戰略 Growth Strategy
TP plan 今年-未來四年
‐ TP Plan 本年度分析
‐ 盈利分析
成功的關鍵要素
客戶增長大戰略
‐ 現有的商機 (今年-未來四年)
‐ 潛在的未來商機
項目行動計劃
戰略績效指標
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導
聯系電話：4006-900-901
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